双赢商务谈判技巧

课程背景
成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——
没有形成正确的谈判认知
没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略
没有占据谈判进程中的主动
没有掌握与不同性格对象谈判的方法
针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。

课程目标
1.了解商务谈判的基本理论
2.怎样准备谈判前的工作
3.掌握高效的商务沟通方法
4.提升沟通的能力与谈判技巧

课程对象
销售人员
课程时间
4月21-22日，2天
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

课程大纲
第一部分 商务谈判的定义
1、商务谈判的定义
2、商务谈判可能出现的结果

第二部分 谈判中的沟通技能
沟通在谈判中的作用
流通信息要讲方式方法
传递情感做到合情合理
改善效果懂得评估博弈
建立影响注重心理需求
谈判中的相关沟通技能
听话，要让对方“听出”你的诚意
问答之间，要让自己进退裕如
说话，要有分寸有节度
告知与反馈，要合理合情
谈判中对方肢体语言的解剖
头部密码
面部表情
手的语言
腿脚信息
谈判中不同性格人的沟通方式
分析型
1、主要心理特征
2、谈判策略
支配型
1、主要心理特征
2、谈判策略
和蔼型
1、主要心理特征
2、谈判策略
表达型
1、主要心理特征
2、谈判策略

第三部分 商务谈判准备阶段
1、拟定谈判项目
2、我方分析
3、竞争对手分析
4、谈判对手分析
1）企业背景及优劣势分析
2）内部组织架构及流程分析
3）谈判对手兴趣点分析
5、外部环境分析
6、内部沟通，谈判条件的确认
7、谈判心态的准备
8、谈判的时机、地点、人员准备

第四部分 谈判开局摸底阶段
1、营造谈判气氛
1）自我介绍
问题：开局后如果客户问具体价格，你会怎么办？
2）赞美
3）寒暄
2、用提问收集资料，仔细倾听
思考：我们要问哪些具体问题？
3、思考：如何介绍合作的好处？如何让对方相信？
产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
FAB方法
SPIN技巧
客户关系分析与谈判氛围预测
客户决策流程和组织结构分析
如何在错综复杂中快速发现决策人

第五部分 商务谈判进程推进控制技巧
公司考察的关键流程及工作
用户考察的关键工作
客户公关

第六部分 商务谈判的磋商阶段
1、磋商前的运筹
（1）弄清对方谈判的真正目的
思考：可以通过什么途径弄清楚谈判对手的情况？
（2）判断谈判的形势，分析讨价还价的实力
2、讨价还价的技巧
思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？
3、让步
（1）让步的基本原则
（2）让步的方式
(3)价格让步的技巧

第七部分 商务谈判的促成阶段
1、商务谈判促成的技巧
2、思考：如何处理谈判的僵局？

第八部分 签约后的客户关系维系
建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
生意场上的朋友才是最好的朋友
寻找非物质的客户情感纽带
塑造被客户利用的价值
主动创造为客户服务的机会

第九部分 案例演练
设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为
（全文完）

李老师
澳洲南格斯大学（SCU）MBA
销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
1974年出生，常驻广州

部分讲授课程（详见课程大纲）
销售心态类
《如何成为职业化销售人员》
《销售人员职业化心态魔鬼训练营》
销售个人素质类
《销售人员销售目标管理》
《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》
销售技能提升类
《电话销售技巧》
《大客户消费心理学》
《专业销售技巧》
《双赢销售谈判技巧》
《销售账款催收技巧》
《项目型销售及流程管理》
《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》
集团大客户销售技巧类
《集团大客户开发及管理技巧》
《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》
销售团队管理类
《狼性销售团队的建设与管理》
《培训销售培训师》
销售渠道开发与管理类
《区域市场经销商的开发与管理》
经销商大会类
经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》

个人简介
曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。
10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。
专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。