《解决方案销售技巧》

【课程时间】11月22-23日
【培训地点】广州
【培训费用】RMB4200 元/人，（含培训费、教材费、税费、茶点）
【课程对象】一线销售人员、销售管理人员

课程收益
1. 掌握解决方案销售的基本步骤
2. 掌握找到正确目标客户的步骤
3. 掌握销售沟通的关键技巧

课程大纲
一、解决方案销售的基本步骤
1. 解决方案销售的特点
2. 解决方案销售的步骤
– 寻找销售线索
– 客户需求了解
– 弄清客户组织结构及采购流程
– 发展客户关系并提交方案
– 谈判与成交
– 执行与拓展
3. 案例讨论

二、 解决方案销售的“三部曲”
1. 解决方案销售的“三部曲”
– 找对人
– 说对话
– 做对事
2. 解决方案销售的MAN法则
– M:money
– A:authority
– N:needs
3. 找对人的五个步骤
– 分析客户需求(分析工具)
– 弄清客户采购流程
– 分析客户内部的角色与分工
– 接近客户
– 赢得客户信任
4. 案例分析&角色扮演

三、专业销售沟通技巧
1. 沟通前的充分准备
– 心理和情绪准备
– 仪表和体力准备
– 内容准备
– 对异议的准备
2. 倾听的技巧
– 回应前稍作停顿
– 及时澄清
– 重复要点
– 观察肢体语言
3. 强有力提问
– 做销售一定要善于提问
– 保持控制权
– 用提问挖据客户需求和利益
– 用提问找到客户关注点
– 用提问收集竞争对手信息
4. 处理异议的技巧
– 最常见的客户异议
– 如何应对
– 预防异议的最佳方法
5. 沟通后的跟踪与反馈
6. 课堂练习：角色扮演

四、因人而异的沟通策略
1. 辨识不同客户的性格特质
– D: Direct
– I: Interact
– S: Supporter
– C: Corrector
2. 不同性格特质的沟通策略
3. 课堂练习

讲师介绍
张老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

工作经历：
上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：
2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：
工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、舍佛勒工业轴承、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团 等
电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等
消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有机食品、高露洁三笑等
服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、上港物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集等
汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等
金融行业：中国银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、收钱吧（移动支付）等
医疗行业：科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、博士伦等

其他行业：惠普中国、惠普台湾、汉高中国、3M中国、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海开开集团、澳洋集团、三棵树涂料、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等