《向华为学习：大客户销售-需求挖掘和方案赢销》——建立以客户为中心的销售方法论

【课程时间】6月15-16日
【培训地点】佛山
【培训费用】RMB3800 元/人，（含培训费、教材费、税费、茶点）
【课程对象】 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者 大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员 销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员 项目经理、技术顾问等售前支持人员

【课程背景】
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。

然而，提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合，而是对销售者的销售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中，销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战：

挑战一：从“熟悉产品”到“了解客户”的能力转变
在传统的销售中，熟悉产品是销售的基础工作，任何一位销售者要想做好销售工作,首先都是要熟悉自身的产品。
然而，在解决方案销售中，熟悉产品仅仅只是基本要求，销售者必须深入地了解客户，才能知道产品或者方案如何与客户产生联系。只有真正的了解客户，才能站在客户的角度思考问题。
了解客户的能力，是销售者做好解决方案销售的基础能力。

挑战二：从“探询需求”到“洞察问题”的能力转变
在传统的销售中，挖掘客户需求往往是在拜访客户时，通过探询提问的方式进行。
然而，在解决方案销售中，由于客户需求的复杂性，客户往往意识不到或者说不清楚自己的潜在需求。因此，挖掘客户需求的方式往往是在拜访客户之前，通过分析、预测、判断去洞察客户的问题。
洞察问题的能力，是销售者做好解决方案销售的核心能力。

挑战三：从“展示优势”到“提供见解”的能力转变
在传统的销售中，由于销售者主要销售方式是以产品为中心的推销。所以，在销售过程中更加注重向客户展示产品的优势。
然而，在解决方案销售中，由于客户自身业务的复杂性，客户需要的不是产品的优势，而是能够帮助他们解决业务问题的新见解和新思路。
提供见解的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力。

挑战四：从“促成成交”到“协助改变”的能力转变
在传统的销售中，销售者往往强调通过各种技巧和方式促成与客户地快速成交。
然而，在解决方案销售中，由于方案本身的挑战性，客户往往需要销售者帮助他们在企业内部进行“销售”，推动企业做出真正地改变，从而让客户内部更多的人或者部门认可此次采购。
协助改变的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力。

综合以上，如何帮助销售者应对以上问题的挑战？如何提升以上四种全新的销售能力？如何帮助销售者打造全新的解决方案销售能力模型？就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力，转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。

【课程收益】
《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：
 理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念
 能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力
 行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论
 工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

课程目标
理念改变:改变学员以产品为中心的推销思维，理解并建立：“在了解客户的基础上，提供解决问题的新见解新思路”的核心销售理念

能力提升:提升解决方案销售的四种关键能力：
 了解客户的能力
 洞察问题的能力
 提出见解的能力
 协助改变的能力

行为改善:通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论，帮助学员改善销售行为：
 版权销售流程：《解决方案销售DDPA模型》
 版权销售方法论：《解决方案销售十二种行动方法》

工具掌握:熟练运用操作性强的销售工具包：
 版权销售工具包：《解决方案销售工具包》
（课程详细教学目标和内容，请参考后页课程大纲）

四个不同层次的学习目标，既循序渐进，又前后关联；既有理论高度，又落地到销售实践，它们之间是一个相互依存的整体，缺一不可：
工具掌握促进行为改善，行为改善促进能力提升；能力提升促进理念改变；理念改变促进业绩优化。

课程特点

特点1：课程针对性强，紧贴企业销售发展趋势
《需求挖掘与方案销售》区别于《大客户销售》和《顾问式销售》等课程，它以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴销售发展趋势，强调销售理念和方法的全面创新，从而保证课程的实效性和针对性。

特点2：课程互动性强，教学手段多，学员参与度高
《需求挖掘与方案销售》课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人工作坊、强化训练等多种教学技术和互动方式，杜绝 “满堂灌”的授课弊端，学员参与度高，学习积极性强，从而保证本次课程的互动性和授课效果：
 50%的教学时间用于案例分析与小组讨论
 30%的教学时间用于讲师解决学员实际问题
 只有20%的教学时间用于讲师理论授课

特点3：课程实战性强，促进学员“化知为行”
《需求挖掘与方案销售》为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系，课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”：
 采取“教学微电影剧”再现销售场景：课程投入巨资定制拍摄（非剪辑电影电视）以销售为背景的教学视频，通过“教学微电影剧”的教学方式，最大程度贴近学员的销售场景。
 采取“案例教学法”保证与销售实践的紧密联系：课程运用不同情景的销售案例，即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式，同时也与学员的销售实战密切相关，从而保证课程的实战性。
 注重方法论和落地工具教学：课程内容即涵盖销售流程，同时也包括系统的销售方法论和实践工具包。从而帮助学员构建从理念→能力→流程→方法→工具的知识体系和实践方法论。（下图为“销售工具包”中的范例样本）

特点4：学员满意度超过90%，平均续约超过6期的“口碑课程”
20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代，平均续约超过6期，被不同类型的企业所认可，超过5000名的销售者证明行之有效，学员满意度超90%的口碑课程！(版权登记号：粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

【课程大纲】
认知解决方案销售
1.理解今天销售面临的挑战和难点
2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
3.理解解决方案销售的能力要求
销售面临的三大挑战
 解决方案销售的理念和目标
 解决方案销售能力模型
视频案例研讨一：错失良机的销售者
 视频案例研讨二：专业的竞争对手 约180分钟

方法篇1：
发现问题
4.理解什么是客户问题
5.掌握“发现问题”的两种方法
6.学习运用销售工具：《发现工作表》 
行动方法一：通过了解客户发现问题
 行动方法二：通过自身优势发现问题
 销售工具：《发现工作表》
 个人案例工作坊
 销售工具强化练习

方法篇2：
诊断问题
7.理解诊断需求存在的关键错误
8.掌握“诊断问题”的四个步骤
9.学习运用销售工具：《诊断工作表》
 行动方法三：引发问题兴趣
 行动方法四：抛出独特观点
 行动方法五：证明问题严重
 行动方法六：讲述共鸣案例
 销售工具：《诊断工作表》
 个人案例工作坊
 销售工具强化练习

方法篇3：
提出建议
10.了解展示优势和提出建议的区别
11.掌握“提出建议”的三个步骤
12.学习运用销售工具：《提议工作表》 
行动方法七：了解客户期望
 行动方法八：对应解决策略
 行动方法九：展示自身能力
 销售工具：《提议工作表》
 情景案例研讨
 个人案例工作坊
 销售工具强化练习

方法篇4：
收获承诺
13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”
14.掌握如何推动销售进程
15.熟练运用销售工具：《收获工作表》
 行动方法十：设定行动承诺
 行动方法十一：申明行动理由
 行动方法十二：处理客户搪塞
 销售工具：《收获工作表》
 个人案例工作坊
 销售工具强化练习

实战篇：
情景案例工作坊
16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具
17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
 情景案例研讨和小组讨论
 销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
 情景案例研讨
 小组讨论/角色扮演/小组PK

转化篇：课程效果转化
18.整体回顾课程知识框架
19.固化教学内容，形成长期记忆
20.制定行动计划，帮助知识转化 
课程知识点回顾
 通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”
 制定《行动学习计划表》 
视频案例分析：骄傲自大的销售总裁
 视频案例分析：经验丰富的销售总裁

【讲师介绍】
张先生

常驻地区：深圳/广州
专长领域：大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域
核心课程：版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

 大客户销售赋能教练与实战专家；B-B销售人才培养与能力提升顾问
 20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历
 版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师
 版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师
 华为大学特聘讲师；《解决方案销售》课程专家讲师
 中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练
 中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师
 招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师
 清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师
 深圳高新技术协会特约讲师