向华为学习：大客户策略销售训战班—提高控单力，赢得大项目
主 讲：原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家 曾老师
课程对象：销售总监/经理/主管及销售团队负责人、资深销售骨干、大客户经理、客户经理、售前支持等。
时间/地点：10月26-27日（周三-周四）/深圳
课程费用： 5800元/人
一、课程概要
当面对一个大客户销售机会时：
销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单怎么办？赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
销售业绩是销售人员直接产生的，所以解决他们的困惑挑战，是撬动上述订单的“杠杆点”！很多销售人员面对销售困局时，往往不知道从哪里分析项目、分析哪些内容、需要什么信息，更不知如何抽丝剥茧、系统梳理出项目脉络，从而识别潜在风险、甄别赢单机会、制定有效策略。
《孙子兵法》：夫未战而庙算胜者，得算多也（始计篇），知彼知己，百战不殆（谋攻篇），胜兵先胜而后求战（军形篇）。
商场如战场，销售亦是如此，做到“知彼知己”，才能“百战不殆”。“赢单九问”汲取了古代兵法智慧，行动之前先“庙算”，全面收集各类信息，做到“知己知彼”，反复推演各种可能，制定正确策略，谋定而动，“胜兵先胜而后求战”！
“赢单九问”更是结合世界顶级理论，聚集本土实践，经过系统化和结构化，形成强大的逻辑结构，可用于指导销售人员分析形势处境，准确判断局势，引领销售团队知己知彼、固强制弱、谋定而动，有效制定大客户销售致胜策略和行动计划。
作为销售人员，如何学习与解码“赢单九问”的精髓，并运用于实际工作中？
为此，我们特邀原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家曾老师与您一起学习大客户策略销售。本课程系统讲解“赢单九问”的内容，通过抽丝剥茧的讲授，分析真实项目案例，辅之以实战演练，引导学员学会“观形知势”，识别项目的变化与形势，分析项目关键人，梳理优劣势，“谋定而动”，制定精准的推进策略，“识局、拆局、布局”，一步步提升项目赢率，并与客户建立长久的信任和合作关系，从而提升学员的大客户销售能力，最终促进企业的业绩持续提升。
课程收获
企业收益：
1、提高项目赢率：实践证明，成功应用策略销售方法，销售成功率能够提升10%~15%；
2、提高每单单产：建立独特优势，避免恶性竞争和无效降价，能使每单单产提高5%~10%；
3、缩短销售周期：通过制定有效策略和执行计划，减少项目停滞周期，使每单平均销售周期缩短20%；
4、提高资源效率：通过精准的行动计划和有效资源策略，降低销售成本，避免资源浪费，提升资源效能。
岗位收益：
1、掌握“赢单九问”策略分析流程，让策略制定更加逻辑化、结构化、流程化、系统化；
2、学会“识局”，识别目标、形式和角色，梳理优劣势，为推进项目做准备；
3、运用“拆局”策略，学会分析与判断客户的态度和决策动机，针对性做调整；
4、根据分析，学会正确“布局”，协调资源，制定有效的攻防策略；
5、学会发现项目中的潜在风险，基于全局意识、分析制定下一步赢单策略。
课程特色
01、真实模拟企业实际项目打单过程，学员组建多个营销团队，以团队为单位展开项目的争夺，直面激烈竞争，激发群体智慧，聚焦问题困惑，交流经验心得，让学员在课堂上就感受实际战场的激烈；
02、提供电子沙盘系统多维度评价、工具支撑，让学员亲身体验和感悟销售的奥妙，在模式的战争炮火中淬炼成长；
03、30%原理讲解+20%定义分析+20%方法总结+30%实战演练，多种教学方式，激活学员旧知，帮助学员掌握课程的核心知识，又能保证课程效果的落地转化。
二、课程大纲
| 时间 | 阶段 | 任务 | 学习目标 | 核心技能 |
| Day1 | 导入 | 了解背景 | 了解课程背景与目标 | 定位大项目控单要点，明确训练目标 |
| 明确规则 | 明确实战对抗训练规则 | 理解基本概念，能够应用于案例对抗 | ||
| 识局 | 案例对抗 | 第一阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“如何定位项目”问题 | |
| 识别目标 | 明确一个销售目标 | 理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 |
||
| 判断形势 | 判断一个项目的形势 | 通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略 | ||
| 识别角色 | 识别多种关键角色 | 判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法 | ||
| 拆局 | 案例对抗 | 第二阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“如何分析项目”问题 | |
| 判断态度 | 判断客户积极与消极态度 | 理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术） | ||
| 影响力 | 分析角色参与度与影响力 | 通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事。 | ||
| 分析价值 | 分析客户决策动因&动机 | 项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断 | ||
| Day2 | 布局 | 案例对抗 | 第三阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“制定应对策略”问题 |
| 制定策略 | 制定不同角色应对策略 | 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法 | ||
| 部署资源 | 协调适当资源支持项目 | 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效 | ||
| 应对竞争 | 制定应对竞争的策略方法 | 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略 | ||
| 应用 | 案例对抗 | 第四阶段案例对抗 | 通过案例验证所学知识，即学即用 | |
| 结果分析 | 各组结果与能力综合分析 | 总结成绩、直面差距、制定针对计划 | ||
| 总结 | 要点总结 | 工具方法及知识要点总结 | 回顾总体流程 | |
| 心得分享 | 学员训练心得分享 | 完成知识和能力的初步迁移 |
三、专家介绍
原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家——曾老师
实战经验：24年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球500强营销高管，曾有签署单个合同金额超过1.5亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。
惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下首个超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。
6年营销培训、咨询及教练经验，专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。
专业背景：销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师；
著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。
主讲课程：向华为学习：大客户策略销售训战班、营销战略业务规划、业绩突破路径等。
服务客户：华为、阿里巴巴、惠普、施乐、宝洁、强生、工商银行、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、诺华制药、艾默生、科大讯飞、京东方、顺丰控股、华润集团……
温馨提示
收费：5800元/人 报名费包括学费、资料费；交通食宿费用自理。
因本次课程限定席位为40位，名额有限，先报先得，请尽快申请课程。
报名方式：网站会员用户，请登录，在线报名，付款；非会员用户，请先注册，再在线报名或联系您的学习顾问或网站客服。
撤销席位：报名成功的客户倘若撤销预留席位：
如在开课前7天外取消报名，将100%退回原课程费用；
如在开课7天内取消报名或缺席，将收取课程费用的50％作为课程席位空置费。
本课程可提供的学习工具包（打勾代表可提供）：（本课程由于特殊原因，不提供电子版学员讲义，敬请谅解。）
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