向华为学习：大客户策略销售训战班—提高控单力，赢得大项目-万伯智业

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营销管理学习系列

向华为学习：大客户策略销售训战班—提高控单力，赢得大项目
主讲：原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家曾老师

课程对象：销售总监/经理/主管及销售团队负责人、资深销售骨干、大客户经理、客户经理、售前支持等。
时间/地点：10月26-27日（周三-周四）/深圳
课程费用： 5800元/人

一、课程概要

当面对一个大客户销售机会时：

销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单怎么办？赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？

经理想：
这单赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！

总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？

销售业绩是销售人员直接产生的，所以解决他们的困惑挑战，是撬动上述订单的“杠杆点”！很多销售人员面对销售困局时，往往不知道从哪里分析项目、分析哪些内容、需要什么信息，更不知如何抽丝剥茧、系统梳理出项目脉络，从而识别潜在风险、甄别赢单机会、制定有效策略。

《孙子兵法》：夫未战而庙算胜者，得算多也（始计篇），知彼知己，百战不殆（谋攻篇），胜兵先胜而后求战（军形篇）。

商场如战场，销售亦是如此，做到“知彼知己”，才能“百战不殆”。“赢单九问”汲取了古代兵法智慧，行动之前先“庙算”，全面收集各类信息，做到“知己知彼”，反复推演各种可能，制定正确策略，谋定而动，“胜兵先胜而后求战”！

“赢单九问”更是结合世界顶级理论，聚集本土实践，经过系统化和结构化，形成强大的逻辑结构，可用于指导销售人员分析形势处境，准确判断局势，引领销售团队知己知彼、固强制弱、谋定而动，有效制定大客户销售致胜策略和行动计划。

作为销售人员，如何学习与解码“赢单九问”的精髓，并运用于实际工作中？

为此，我们特邀原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家曾老师与您一起学习大客户策略销售。本课程系统讲解“赢单九问”的内容，通过抽丝剥茧的讲授，分析真实项目案例，辅之以实战演练，引导学员学会“观形知势”，识别项目的变化与形势，分析项目关键人，梳理优劣势，“谋定而动”，制定精准的推进策略，“识局、拆局、布局”，一步步提升项目赢率，并与客户建立长久的信任和合作关系，从而提升学员的大客户销售能力，最终促进企业的业绩持续提升。

课程收获
企业收益：
1、提高项目赢率：实践证明，成功应用策略销售方法，销售成功率能够提升10%~15%；
2、提高每单单产：建立独特优势，避免恶性竞争和无效降价，能使每单单产提高5%~10%；
3、缩短销售周期：通过制定有效策略和执行计划，减少项目停滞周期，使每单平均销售周期缩短20%；
4、提高资源效率：通过精准的行动计划和有效资源策略，降低销售成本，避免资源浪费，提升资源效能。

岗位收益：
1、掌握“赢单九问”策略分析流程，让策略制定更加逻辑化、结构化、流程化、系统化；
2、学会“识局”，识别目标、形式和角色，梳理优劣势，为推进项目做准备；
3、运用“拆局”策略，学会分析与判断客户的态度和决策动机，针对性做调整；
4、根据分析，学会正确“布局”，协调资源，制定有效的攻防策略；
5、学会发现项目中的潜在风险，基于全局意识、分析制定下一步赢单策略。

课程特色
01、真实模拟企业实际项目打单过程，学员组建多个营销团队，以团队为单位展开项目的争夺，直面激烈竞争，激发群体智慧，聚焦问题困惑，交流经验心得，让学员在课堂上就感受实际战场的激烈；
02、提供电子沙盘系统多维度评价、工具支撑，让学员亲身体验和感悟销售的奥妙，在模式的战争炮火中淬炼成长；
03、30%原理讲解+20%定义分析+20%方法总结+30%实战演练，多种教学方式，激活学员旧知，帮助学员掌握课程的核心知识，又能保证课程效果的落地转化。

二、课程大纲

时间	阶段	任务	学习目标	核心技能
Day1	导入	了解背景	了解课程背景与目标	定位大项目控单要点，明确训练目标
	导入	明确规则	明确实战对抗训练规则	理解基本概念，能够应用于案例对抗
	识局	案例对抗	第一阶段案例对抗	通过案例聚焦“如何定位项目”问题
		识别目标	明确一个销售目标	理解客户为什么购买的原理理解政策与环境对客户购买动机的影响
		判断形势	判断一个项目的形势	通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
		识别角色	识别多种关键角色	判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
	拆局	案例对抗	第二阶段案例对抗	通过案例聚焦“如何分析项目”问题
		判断态度	判断客户积极与消极态度	理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
		影响力	分析角色参与度与影响力	通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事。
		分析价值	分析客户决策动因&动机	项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
Day2	布局	案例对抗	第三阶段案例对抗	通过案例聚焦“制定应对策略”问题
		制定策略	制定不同角色应对策略	对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
		部署资源	协调适当资源支持项目	售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
		应对竞争	制定应对竞争的策略方法	应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
	应用	案例对抗	第四阶段案例对抗	通过案例验证所学知识，即学即用
	应用	结果分析	各组结果与能力综合分析	总结成绩、直面差距、制定针对计划
	总结	要点总结	工具方法及知识要点总结	回顾总体流程
	总结	心得分享	学员训练心得分享	完成知识和能力的初步迁移