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《360°大客户销售的策略与技巧》

课程背景:
大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等), 在产品或服务过剩的过度竞争时代,大客户对于各家企业的意义是不言而喻的,因此大客户成为我们争夺的重点。

传统销售的销售理念认为,客户是上帝,只要把产品的价值介绍到位就能做好销售;而我们认为,客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体,而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问,可以看出,我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上,不再单纯地将自己定位为卖方角度,由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。

目前竞争日益加剧,竞争不仅来自于同行,更在于客户的观念,所以,过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化,今天的环境是竞争加剧的环境,是客户要求更高的环境,是一个客户至上的环境,是一个更要求有主动精神的环境,一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化,由单纯的“产品说明书”变成了主动营销,要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。

在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的营销人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是企业,对于营销人员来讲也是苦不堪言的。

课程收益:
● 调整心态,销售中面对挑战迅速调整状态;
● 掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧
● 学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键
● 学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户家居顾问的转变
● 掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益
● 掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:公司业务模式为To B销售形态的一线销售人员
课程方式:理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析

课程特色:
前瞻:来自国内外营销最前端的理论及训练体系
专注:专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年
系统:从心态到技巧,从理念到实践全方位提升学员综合素养
实效:上午学,下午用,杜绝纯理论宣讲,每个理论,每个技巧都有丰富案例佐证,并提供实战演练的机会,现场消化

课程大纲
第一讲:大客户销售流程与客户价值类型及销售模式分析
一、销售流程分析
二、客户的价值类型
1. 内在价值型
2. 外在价值型
3. 战略价值型
三、常见销售模式
1. 交易型销售
1)客户的决策标准
2)关系的本质
3)销售的本质
2. 顾问型销售
1)客户的决策标准
2)关系的本质
3)销售的本质
3. 企业型销售
1)客户的决策标准
2)关系的本质
3)销售的本质

第二讲:大客户销售的实战策略——基于客户心理的五维销售模型
第一维:“信任”的力量——销售成功的基础
1. 哪些因素会导致对方不信任我们?
分组研讨/分享:如何去建立好的第一印象?
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
1. 请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
1)盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2)在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3)销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意
2. 善用全脑思维拿下订单
1)左脑利益,逻辑线索,理性思维
2)右脑关系,模糊意识,感性思维
讨论:几段对话带来的不同感受
第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
1. 请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?
1)对方是否有支付能力?
2)在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力
2. 如何找对决策人
1)老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)
2)陌生开发
a无视“谢绝销售”的牌子
b事先准备好充分的产品材料和名片
c谦和地向对方请求帮助
d问明决策人的姓名、职务,要一张名片
e如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交
f问明最佳的拜访时间
g记住对方的姓名、职务,并向对方表示感谢
第四维:“需求”的探询——销售成功的关键
1. 什么是需求?为什么对方没需求?
讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
1)基于前者的销售沟通方式
2)两种不同理念的结果
结论:专业的销售人员可以影响对方需求
2. 需求角度下客户的分类与沟通策略
1)不明确型
2)半明确型
3)完全明确型
第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么
1. 请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
1)如何理解“价值”?
2)客户心中的价值等式
3)影响价值的三个关键因素
2. 价值塑造的方式
1)紧扣需求:依需求而推荐
2)展现优势:你能说出你产品的独特卖点吗?
3)导向利益:卖结果而不是卖成份
4)FABE法则应用级话术
小组练习

第三讲:异议处理及成交推动
一、客户的异议类型
1. 沉默不语
2. 连环问题
3. 心有犹疑
4. 直接批评
二、异议处理的三大策略与六大流程
三、成交的关键

      引入企业内训:【温馨提示】课程(不限于现有专题)均可引进到企业内部培训,欢迎咨询客服预约。由讲师驻企业内部授讲,可根据企业需求对课程内容侧重点进行调整,量身定制更具针对性!培训时间可根据企业需求安排。万伯智业以课效为保障,致力于为各需求企业提供相关领域的代表性师资,旨在满足企业客户人才培养的不同需求,提供优质、实战、高性价比培训咨询服务。
      万伯智业经过多年的积淀,通过整合强大的业内师资资源平台,旨在满足企业客户人才培养的不同需求,致力于帮助企业搭建系统的解决方案!产品覆盖精益改善、品质管理、成本管控、班组建设、采购物流与供应链管理、IT项目研发、生产项目研发、人力资源管理、通用管理等领域……除了线下培训外,万伯智业可为个人客户提供海量课程的在线学习平台、为企业客户免费搭建员工在线学习平台等服务。

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