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《狼性营销之销售流程管控六步战法》(技巧篇)

课程背景:
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!营销不利的团队再庞大只能等死!

在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:

营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?
销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!
销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?
只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?
针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?
销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?
销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的“底牌”?
有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?
有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?
销售人员报销的市场费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……
如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?
一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!

总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!
我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!

课程收益:
● 掌握狼性营销系列课程的实战技巧-六步战法,帮助学员建立清晰的销售认知
● 解决对销售管理中最关键环节的过程控制,达到更好的销售预测
● 学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键
● 学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
● 掌握良好的沟通议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益
● 掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
课程方式:案例分析+理论讲解+视频互动+案例研讨

课程大纲
销售流程管控六步战法一:计划阶段
1. 竞争分析(SWOT分析、波士顿矩阵)
2. 客户内部采购流程分析
3. 销售机会管理计划
销售流程管控六步战法二:客户接触
一、哪些因素导致对方不信任我们?
1. 初次接触如何建立好的第一印象?
2. 影响信任的四个关键
3. 销售前期的两个核心目的
二、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
1. 对产品、客户的认知与了解、边缘知识
2. 销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约文件等
3. 销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
三、客户分析与关系建立
1. 客户接触阶段的两大误区
2. 人际关系发展的路径分析
3. 人际关系的2个关键
四、人际互动中注意管理好双方情绪
思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
1. 盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2. 在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3. 销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意
五、狼眼识人——不同性格类型客户沟通之道

销售流程管控六步战法三:需求探询
一、什么是需求?为什么对方没需求?
讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
1. 基于前者的销售沟通方式
2. 两种不同理念的结果
结论:专业的销售人员可以影响对方需求
二、需求角度下客户的分类与沟通策略
1. 不明确型
2. 半明确型
3. 完全明确型
三、SPIN销售技术(提问技巧)
1. 背景性问题
2. 探究性问题
3. 暗示性问题
4. 解决性问题
角色扮演/实战模拟

销售流程管控六步战法四:价值塑造
思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
1. 如何理解“价值”?
2. 客户心中的价值等式
3. 影响价值的三个关键因素
4. 价值塑造要注意的细节:调动对方感性思维的参与
5. 价值塑造的方式
1)你能说出你产品的独特价值吗?
2)提炼卖点——感知卖点——传播卖点
3)FABE法则应用级话术
小组练习

销售流程管控六步战法五:异议处理
讨论:客户为什么会有异议?源头在哪?
1. 有效处理客户异议的3大策略
2. 处理异议的6大流程
3. 习惯性问题分析与处理
4. 价格异议处理的实用话术

销售流程管控六步战法六:成交与客情关系维护
1. 迅速察觉对方的成交信号
2. 成交的关键
3. 销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?
思考:都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?
总结:从榜样模式解析六步战法中的关键知识点
讨论:医生VS药店“销售”模式分析
1. 学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
2. 销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

      引入企业内训:【温馨提示】课程(不限于现有专题)均可引进到企业内部培训,欢迎咨询客服预约。由讲师驻企业内部授讲,可根据企业需求对课程内容侧重点进行调整,量身定制更具针对性!培训时间可根据企业需求安排。万伯智业以课效为保障,致力于为各需求企业提供相关领域的代表性师资,旨在满足企业客户人才培养的不同需求,提供优质、实战、高性价比培训咨询服务。
      万伯智业经过多年的积淀,通过整合强大的业内师资资源平台,旨在满足企业客户人才培养的不同需求,致力于帮助企业搭建系统的解决方案!产品覆盖精益改善、品质管理、成本管控、班组建设、采购物流与供应链管理、IT项目研发、生产项目研发、人力资源管理、通用管理等领域……除了线下培训外,万伯智业可为个人客户提供海量课程的在线学习平台、为企业客户免费搭建员工在线学习平台等服务。

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