今天的终端门店,面对着竞争加剧、人员不稳、疫情影响等重重压力,持续盈利能力越来越难,但却有很多门店能够逆势增长,生意不好表面上是门店的客流和销售问题,实质上却是新时代背景下门店经营管理转型问题,核心是打造高盈利标杆门店的经营思维与管理技能。终端管理者,不仅仅是一个忙盲茫的消防员,更应该是终端持续盈利的领航员;不仅仅是终端问题的发现者,更应该是问题的终结者;不仅仅是一个销售高手,更应该是一个系统建设和复制的能手!
课程收益:
● 获得一套实用高效的管理工具和方法
● 掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:店长、督导、加盟商及终端相关管理人员
课程方式:案例讲解、小组研讨、视频音频、情景演练、现场教练、工具落地
课程大纲
第一讲:业绩推动者(PERFORMANCE PROMOTERS)——业绩管理与目标达成
一、业绩120%达成需要做好“知、能、愿、信”
1. 知——清晰明确做什么
2. 店铺业绩诊断路线图
3. 能——有能力有方法能做到
4. 下属内心接受的任务才是真正的目标
5. 愿——如何让员工愿意挑战高目标
6. 让员工愿意挑战高目标的两个核心按钮
现场实操:如何做好团队目标公布
1)警惕——目标的SMART原则已过时
现场实操:任务分解4大维度
表格工具:《业绩目标分解表》与现场实操
二、如何找到达成目标的障碍点和突破点
现场实操——如何做好目标转化
1. 目标管理终极系统——《5常管理法》
现场实操:5常管理法的现场落地实操
2. 信——让员工有信心挑战高目标
— 做好4点让员工对高业绩目标充满信心
落地工具:业绩目标分解表
落地工具:业绩目标管理路径图
落地实操:业绩目标可视化的创新设计与落地
第二讲:问题终结者(PROBLEM TERMINATOR)——店铺业绩诊断与提升
一、店铺业绩诊断路线图
1. 持续提升业绩的5个关键密码
2. 发现店铺问题的5大能力:望、闻、问、切、翻
3. 掌握一套分析诊断问题的方法与工具
现场工具运用实操:分析业绩下滑的原因
实战工具:业绩提升必须做好四个字:前后左右
二、前——战线前移、主动吸客
1. 视觉吸引入店,感觉决定购买
2. 3步营造店铺旺销氛围
3. 及时的淡场管理是顾客进店的关键
工作表单:淡场没顾客,我们做什么
4. 做好终端引流与截留
实战技巧:吸引客人进店的“3发炮弹”
版权工具:终端“吸客”45种借力工具和技巧
三、后——加强服务、增加转介绍
四、找到最有可能口碑传播转介绍的客户
1. 实战技巧——影响力中心客户的“3大标准”
工具表格:1315互动策略阶段流程表
2. 客户服务如何做好理由设计+话术设计
工具表格:客户专属日子服务表
现场实操:老客户回访内容和话术设计
五、让顾客轻松转介绍
1. 转介绍开发5步曲
2. 顾客转介绍的3大核心动力
话术模板:转介绍话术模板
3. 实战技巧——顾客服务4大策略与技巧
落地工具:淡场管理表
落地工具:“十大必放”借力工具表
落地工具:365客户互动阶段流程表
落地实操:业绩目标分解表
落地工具:客户专属日服务表
落地工具:服务信息\短信话术模板
落地工具:转介绍话术模板
第三讲:技能支持者(SKILL SUPPORTER)——大单技巧与复制
一、逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧
现场实操:3步轻松建立亲和力和信任度
案例解析:《红星美凯龙王凯的秘诀》
——如何引导和掌控顾客的对比行为
二、商品推荐的FABE已经过时
版权工具实操:商品推荐131结构设计与实操落地
三、提升顾客购买欲——TPO视觉销售法
版权工具实操:用好TPO的151法则与实操落地
四、提高客单价——轻松找准顾客的心理账户
现场实操:设计心理账户应用话术
五、增加成交率——避免顾客购买犹豫不决的两大技巧
版权工具实操:4+1话术设计与实操落地
六、如何做到及时成交又不让顾客反感
——假设成交组合拳应用与动作分解
七、区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”
落地工具:“逛比买”应对服务表
落地工具:131商品塑造设计表与现场实操
落地工具:TPO设计实操表与现场实操
落地工具:心理账户落地话术
落地工具:4+1话术设计技巧与现场实操
第四讲:团队赋能者(TEAM ENABLER)——团队赋能与心态管理
一、终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导
实战工具:给员工“洗脑”的2个高效工具
1. 6+1声音法则与实施技巧
工具表格:仪式设计表
2. 仪式感的设计案例与实操技巧
二、业绩提升为导向的终端KPI带教要点
三、能力快速复制5大方略
落地工具:能力快速复制的5大方略与落地技巧
1. 协同出单后的辅导3步曲
2. 终端一对一带教的6环教练法
3. 终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧
四、新、老员工工作消极的原因分析
视频赏析:让你的团队充满狼性
五、员工激情激发4个维度:内、外、物质和非物质
现场实操:80%的管理者都存在的“管理错位”
1. 员工的“4感”管理:参与感、仪式感、荣誉感、成就感
实战工具:增加员工参与感的设计与实施技巧
视频案例:《管好你的终端情感账户》
2. 如何让员工看到希望
管理工具:解码高盈利终端门店的5大基因
落地工具:短讲黄金方程式与现场实操
落地工具:SCQA四步模型与现场实操
落地工具:仪式关键环节设计表
落地工具:非物质激励25招
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