从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型,回归保险姓“保”,在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整,销售队伍三年的适应又遭遇新冠疫情的影响,需要帮助业务团队结合国家“一揽子”疫后救市政策,梳理现今市场年金产品的布局与优势,让业务团队对公司的年金产品功能全面性系统了解,从更高的格局上去理解产品价值,从而产生销售信心,借此启动业务团队大量见客户的意愿,并按照客户需求规划强储. 教育.养老及生前传承的年金险销售观念,提升团队的销售意愿及成交率,成功实现保险公司年金产品地保障功能销售的转型。
课程目标:
● 让学员掌握保险销售的基本规律,回归功能型产品销售的思路;
● 让学员了解年金险的市场价值,建立销售信心;
● 通过训练让学员掌握一套年金险销售的方法。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:保险业务员
课程方式:讲授+案例解读+固化训练及通关
课程大纲
第一讲:2021年年金险销售市场分析
一、从国家经济形势预判销售方向
1. 超常规国策拯救疫后经济
1)世界经济的风险预判
2)全球化经济背后的疫后调整
3)各国采取量化宽松政策对金融市场的影响
2. 中国“一揽子”政策拯救疫后经济
1)控制疫情
2)基建扩展
3)降息放贷
4)刺激消费
3. 保险业迎来了难得的销售红利期
1)国家需要险资
2)疫后市场消费心理的变化
3)老百姓需要年金险保护自己的钱袋
解读1:中央政府文件与会议
解读2:经济学家“一揽子”政策指引
解读3:老百姓消费心理与市场动态
二、国家需要,政策支持,年金险解决民生问题
1. 我国人身保险发展不平衡
2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求
1)我国养老金的顶层设计只能保而不能包
2)养老金收支不平衡
3)我国老龄化养老金收不抵支
4)延迟退休的无奈
4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题,稳定民生
解读1:十九大报告
解读2:中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五规划的建议
解读3:《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》
解读4:《中国社会保险发展年度报告》
三、营销员销售转型,将年金险销售落实到根本保障
1. 多方竞争,保险从业人员不转型即淘汰
1)保险业迎来了最好的时代
2)其发展充满机遇与挑战
3)提升和淘汰由自己选择
2. 把握转型期,稳步练内功
1)转变销售习惯
2)深度掌握保险专业知识
3)由内而外改变
4)做有尊严的保险顾问
5)创造不一样的生命价值感
3. 把握保险销售的本质
1)了解客户的担忧
2)掌握保险功能
3)为客户解决根本问题
第二讲:客户理财的目的及年金险的价值
一、认知客户的一生(训练)
1. 认知客户一生的风险与责任
2. 五分钟打通客户保险理念
3. 极致地带有血肉的表述训练
4. 直接切入产品
工具:升级版草帽图
二、理财的目的及理财三性(训练)
1. 用理财话题打开客户的认知
2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理财三性举例说明
1)银行
2)股票
3)房产
4)保险
三、摸底客户成交保费的方法(训练)
1. 分析客户家庭常用的投资理财工具
2. 分析四大类理财工具对家庭的作用
3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义
4. 标普平衡图的运用及沟通技巧
5. 摸底客户最大成交保费的方法
工具:标普四大账户图
四、客户配置保险的最优配比(训练)
1. 家庭成员抗风险能力分析
2. 评估风险承受力划分风险账户
3. 根据家庭收入状况做额度配比
4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧
工具:风险托管财务配置图
五、保险的不同功能解决客户的不同问题
1. 按照功能划分产品类型
2. 功能不同解决的问题不同
3. 年金险产品的功能设计及原理
4. 年金产品优势解读
第三讲:年金险销售之养老逆向销售法
一、社保养老金销售换算
1. 我国统账结合的养老模式
2. 讲解社保退休工资换算公式
3. 养老替代率换算得出养老缺口
二、社保+商保的销售逻辑
1. 摸底客户养老需要多少钱
2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱
3. 年金保险精准补偿的方法
1)客户年龄
2)客户职业
3)选择年金产品类型
4)计划书反算原则
三、把握养老金销售的核心
1. 养老金销售的重点
1)帮助客户存住钱
2)管住客户乱花钱
3)给客户一个确定的未来
2. 养老金需要解决的问题
1)什么时候退休
2)退休后打算领多少钱,领多久
3)现在要交多少钱
四、模拟实战训练
注:按照真实客户设计养老方案,结合本公司产品落地实战,销售转化
第四讲:年金险之教育年金储备及销售逻辑
一、客户购买教育年金的心理分析
1. 花钱随意无概念无规划
2. 孩子教育不能输在起跑线
3. 对于未来有期待无认知
二、逆向规划法精准销售教育年金险
1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
2. 按照客户教育期待核算教育成本
3. 选择年金保险规划
1)客户年龄
2)客户职业
3)教育支出期及费用
4)平衡保费及缴费期
三、模拟实战训练
注:按照真实客户设计教育方案,结合本公司产品落地实战,销售转化
第五讲:客户生前传承资金的年金险规划需要
一、客户传承资金的困惑
1. 资金安全
2. 专属个人
3. 控制权掌握
案例:婚姻资产规划风险
二、年金型保险在传承中的作用
1. 生前传承
2. 掌握控制权
3. 抵御婚姻风险
4. 抵御不孝风险
三、保险在传承中实战应用的核心关键点
1. 功能大于收益
2. 沟通大于方案
3. 共情方能同频
4. 合理不超预算
四、传承规划模拟实战训练
注:按照真实客户设计生前传承方案,结合本公司产品落地实战,销售转化
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