2022年,宏观经济形势在剧烈地变换,政策调整频繁,关键市场和要素被重新定义,如何在纷繁复杂的情况下,对公业务策略必须灵活,及时根据变化找到业务机遇寻找业务抓手,这就需要及时梳理区域内的经济形势变化,了解变化中企业的真实需求,从而把握机会,规避风险,保住存量,开发增量。
本课程深度研究半年以内的宏观经济形势变化,研究区域内细分产业情况,协助客户看清变化,寻找抓手。更深入细致的组织行为学内容,特别是政企大客户在剧烈变动情况下的组织行为变化,更适合大客户营销。
课程收益:
● 半年内,宏观经济变化和区域(省域或市域)经济变化
● 半年内,区域各个主要行业的涨衰梳理
●学习客户的组织决策链和决策心理分析
课程时间:1-2天,6小时/天
课程方式:知识讲解、视频学习、案例分解、互动训练
课程对象:对公客户经理,主管对公条线的行长,适合针对大企业客户,不适合小微贷客户开发
课程大纲
第一讲:宏观经济形势与省域经济形势分析
一、宏观经济形势变化
1. 碳达峰、碳综合和资源周期涨价
2. 房地产市场的定义改变
3. 金融市场博弈变化
二、省域经济形势变化(河北省为例)
1. 国家区域经济发展的推进情况
2. 河北省的重点资源产业发展状况
3. 一体化协同下的优质增长行业分析
第二讲:细分行业发展请款与业务对策(以河北省为例)
1. 交通一体化项目,支持产业转移升级
2. 重大基础建设类项目分析
3. 高端先进制造与战略新兴产业分析
4. 50家重点企业互联网升级项目分析
5. 绿色与老字号项目分析
第三讲:对公业务的基本思维模型
一、博弈论模型
1. 多元利益博弈
2. 企业各层利益博弈
3. 企业的动态博弈
二、关系论模型
1. 舍得理论
2. 互助型关系
3. 伙伴型关系
第四讲:企业发展周期不同阶段,业务对策
一、企业发展周期与业务对策
1. 企业处于上升期,团队要增量,个人要权利
2. 企业处于业务稳定期,团队保存量,个人要稳定
3. 企业处于业务下降期,团队清风险,个人要安全
案例:某资源企业处于下降期时,如何开展业务
二、企业技术升级改造与业务对策
1. 企业技改准备期,资金需求量预估难
2. 企业技改实施期,后续追加量亦增大
3. 企业技改收尾期,防止风险
第五讲:企业处于高度不明朗时期,业务对策
一、政策不明朗期的业务特点
1. 政策不明朗的原因
2. 政策不明朗带来的企业团队心态变化
3. 银行业务对策
二、市场不明朗期的业务特点
1. 没有被市场检验过的政策,失败率必定高
2. 验证市场是最大的成本
3. 银行业务对策
三、人事安排不明朗期的业务特点
1. 人事变动带来的心态调整
2. 对公业务对策
案例:互联网升级企业的业务策略与抓手
第六讲:销售周期中的业务对策
一、初次见面的业务对策
1. 转介绍第一面的交流
2. 进入客户微信群
3. 陌生拜访,找到关键人
二、业务展开期的业务对策
1. 方案与报价要点
2. 客户的各种博弈套路与对策
三、重要决策时的参与程度
1. 重大决策时,银行的角色
2. 重大决策时,必要的组织活动
3. 多方利益博弈下的取舍
第七讲:大客户信息的记录
1. 客户信息记录的重要性
2. 客户信息记录的拓扑结构
3. 客户信息记录的工具
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