《客户关系与回款技巧：建立长效客情关系》
【课程对象】toB大客户销售、回款总监、经理、专员
【课程时间】2024年11月23-24日
【课程地点】深圳开课
【课程费用】4800元/人，费用包含：学费、资料费、休闲点心及其它服务费，交通和食宿费用自理。
课程背景
*销售难，回款更难，
*在当前的商业环境中，竞争日益激烈，客户需求也越来越多样化。在不确定的环境下，维护与客户的长期关系，有效地管理资金流，已经成为影响企业生存和发展的关键因素。因此，无论是初创公司还是已有多年历史的企业，都需要在这些方面进行持续的优化和提升。
*销售过程中是否遇到这样的问题？
*想从别人手里抢客户，但找不到切入点
*面对一堆人，不知道该在谁的身上花力气
*货款催了好久，总是要不回来钱，资金压力大
*面对大客户，总觉得低人一等，不知道如何打交道
*如何缓解销售管理者的窘境？
*为此，我们特邀抖音500W+粉丝著名销售专家，销售全流程与信用回款实践研究第一人程老师与您一同学习与分享。本课程针对销售管理人员设计，围绕B2B销售的特征展开，把大客户销售流程与全程信用回款管理紧密结合，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环。独创【1+2+1扫清障碍法】【收款圣经】【逻辑技术】【鹰羊狐驴识人术】，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快应收账款回收。
课程收获
【企业收益】
1.为公司建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度和忠诚度；
2.为销售团队制定全程信用回款管理策略，缩短回款周期；
3.把大客户销售流程与全程信用回款管理。
【岗位收益】
1．提升销售专业素养和能力；
2．收获一套大客户销售方法论，培养客户关系管理能力；
3．学会一套易上手能应用识人术，公关客户关键人物；
4. 学会制定回款规划，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环。
课程收益
*20%理论+80%技巧：一套大客户销售方法论，涵盖客户关系管理及回款全流程；
*注重产出实效：十套可复制的工具方法，结合实际案例，让你学以致用；
*注重工具落地：提供一份转训辅助手册，带回公司培训团队，指导实践。
课程大纲
第一部分：优秀的销售人员画像
1．见自己：了解自己的优势
2．见天地：了解自己的不足
3．见众生：影响他人成功
第二部分：客户关系营销
1．销售的角色转换
2．决定客户采购的五个要素
3．关注“采购氛围”的四类人
4．大客户销售的六个步骤
5．销售漏斗与机会管理
第三部分：客户管理硬分析，大客户销售项目1+2+1跟踪策略
1. 结合大客户销售的六个步骤做好销售跟踪表
2. 三个案例学会1+2+1跟踪流程
第四部分：客户管理软分析，4种关键客户特征、谈判能力与应对方法
1．了解四类关键客户的行为特征并做好需求分析
2．用好“次序技术”逐个击破
第五部分：信用管理与收款心理对抗
1．信用管理是企业新的利润增长点
2．信用管理的三个阶段
3．信用管理部门的合理设置及人员配备
4．渠道商常见拖延借口分析及应对策略
第六部分：左右脑谈判回款技巧训练
1. 开发左右脑能力的方法
2. 与客户对话中通过“逻辑技术”捕捉关键线索，化被动为主动
主讲老师：程老师
*抖音500W+粉丝著名销售专家
*销售全流程与信用回款实践研究第一人
*实战经验——程老师拥有十三年一线市场销售、回款及管理经验，曾任职德国拜耳、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际等大型企业，历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理。擅长解决各种大客户销售难题，特别是回款问题。
*授课特点——轻松幽默。现场互动多，控场能力极强。
*主讲课程——成就销售高手——销售谈判与专业回款技巧、大客户销售技巧与客户关系管理、高绩效销售团队的建设与管理等
*服务客户——西门子、施耐德、中石化、国家电网、中国建材、中国兵器、京东方、五矿发展、中化集团、徐工集团、三一重工、格力、万科、中国移动、厦门建发、联想集团、新浪网、爱奇艺、网易等上千家中外企业。
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