时间安排:2023年8月25-26日 广州
培训费用:3800元/人(含授课、教材、茶点和税费)不含午餐
培训对象:销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加,(建议每家公司最少安排8人,高管带队,公司核心部门最少安排一位参加,5位优秀的销售人员,每家公司带一台笔记本电脑参加,(确保电量能使用3小时以上)
注:本课程可为企业提供上门内训服务和咨询服务,欢迎来电咨询!
培训背景:
1、出了公司门,经常不知道要去哪;
2、只会通过出卖公司赚钱,通过低价、促销、返利谈单,怎么办?
3、把客户的话当圣旨,通过各种丧权侮国条款而签下订单,怎么办?
4、不会借力,只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰;
5、见到客户压价就轻易亮出底线,签定80%的微利、负利的订单,怎么办?
6、不知道如何抢客户,如何跟竞争对手博弈;
7、不知道如何挽回流失的客户,提高客户的满意度与忠诚度;
8、新客户开发没方向、没方法,心比天大,但命比纸簿;
9、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容;
10、不知道如何跟进客户,推进销售的进程;
更多内容,请参加王越老师的课程。
培训目标与收益,同比与环比:
1、提升最少20%订单毛利率;
2、最少增加客户15%的采购量;
3、最少提高10%大订单占比率;
4、最少提高20%客户转化率;
5、每个订单成交效率最少提升30%;
6、减少20%以上客户流失率;
7、客户合作期限最少增加1倍;
8、最少提升1倍的人效;
9、费效比最少提升一倍;
更多好收益,请参加王越老师课程。
课程大纲:
第一章、报价后如何守住价格?
1、如何塑造产品价值,跟竞争对手不一样?
2、如何设定大中小客户的成交价格目标?
3、如何预测客户还价的节奏?
4、如何设定每次让步的幅度?
5、每次让步应该由谁让?让给谁?
6、每次让步后如何守住条件?
7、每次让步应该让客户做什么?
第二章、如何让客户买得更多?
1、为什么很多销售人员不敢多卖?
2、如何用最短的时间成交最大化的订单?
3、如何降低谈判中的“费力度”?
4、不同客户应该如何设定销售成交目标?
5、第一次成交后,如何让客户立即增加新的成交?
6、客户买完产品后,应该做好哪些服务让客户二次成交?
7、如何让客户长期购买,让老客户带来新的订单?
8、如何让业务员在成交过程中更加增值,把人力成本转变为人力资本?
第三章、如何开展转介绍?
1、进不了门,找不到人,判断不了关系,怎么办?
2、跟客户聊哪些话题,才能让客户主动联系你?
3、获客的成本如何才能降到0?
4、为什么说话有没有效果取决于讲话的人,而不是说了什么?
5、我们应该让哪些人给我们做信誉担保?
6、找到哪些人可以让我们节省10年的时间?
第四章、如何挽回与预防客户流失?
1、提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户?
2、服务,到底是防错还是补救?
3、如何做好防错性的措施?
4、客户流失的原因有哪些?
5、如何管理客户不同人的心里预期?
6、如何制定不同性质的流失客户挽回策略?
7、通过挽回流失的客户,如何发现服务的盲区,发现新的机会?
第五章、如何跟竞争对手抢客户?
1、为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈?
2、公关两个客户最大的区别在哪里?
3、为什么说任何公司的卖点只是相对的?
4、不同的产品应该如何提炼自己的卖点?
5、销售工作如何做竞争数据的收集与整理?
6、为什么说竞争对手给我们指明的方向?
7、相同的客户,有哪些竞争对手跟我们在竞争?
8、如何做竞争对手的画像?
第六章、如何提升客户的忠诚度?
1、企业之间差距越来越小的情况下,如何留住现有的客户?
2、跟客户的关系,如何从偶然关系变成必然关系?
3、如何衡量客户的忠诚度?
4、如何做好客户信息的管理与分析?
5、销售后期,如何降低客户的费力度?
6、如何提高销售后期问题的一次性解决率?
第七章、新客户开发;
第一节、发现客户;
1、为什么说开发客户选择永远大于努力?
2、如何做客户规划,将市场进行细分与切割?
3、如何对客户进行不同等级的划分?
4、如何对理想型头部的客户精准画像?
5、如何做差异化的销售?
6、如何用最少时间、最少精力开发市场?
7、如何对未来市场进行预测?
第二节、吸引客户;
1、为什么客户不同部门、层级的人关注点不同?
2、不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单;
3、为什么不同部门的需求点是矛盾的?
4、为什么有的人说一句抵得上别人说100句?
5、不同产品,如何判断谁才是关键人?
6、为什么说服了下属,下属却迟迟不跟他的领导汇报?
7、为什么有的人态度是支持?有人反对?有人中立?
第三节、跟进客户;
1、为什么说客户是先满意后购买,而不是先购买,后满意?
2、如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户?
3、为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力?
4、跟进客户的不同阶段目标设定;
5、跟进客户前做好哪些资源的协调?
6、如何做好推进客户的顺序与活动安排?
第四节、成交客户;
1、如何帮助客户做纵向对比,不同档次的优劣分析?
2、如何帮助客户做横向对比,相同档次不同公司优劣分析?
3、如何帮客户做前后分析,改变与不改变的优劣分析?
4、你希望客户不同部门相信什么?
5、如何判断客户的信任程度?
6、如何准备证据清单?让客户眼见为实
7、为什么要做销售承诺?
8、如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料?
9、当落选时应该如何处理?
讲师简介:司老师
主要背景:
TTT培训师训练导师;
PTT高级培训师资格认证;
企业人才梯队建设咨询师;
上百家企业内训师打造顾问;
会销招商系统课程培训讲师;
演讲口才与沟通技巧实战导师;
团队综合管理与训练实战专家;
《销售特种兵巅峰打造》创始人;
《销售团队激活六个一》创始人;
职业履历:
现任上海环宇珠宝公司 董事长;
曾任香港中原集团上海公司高级培训总监(华东区销售总监);
九年一线销售及管理岗位实战磨炼,具有丰富的销售技巧与管理经验!
八年职业培训师授课锤炼,深刻掌握培训师从初级到高级的完美蜕变!
2011年职业培训师至今:培训企业1000多家,学员上万名,满意度90%以上!
授课风格:
深入浅出、幽默风趣、见解独到,富有激情;
善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性;
丰富的实务经验与操作手法,使学员能即学即用,被誉为“具有震撼力和实效性的培训讲师”!
课程特色:
实战化:以实操真实案例为演练蓝本,确保课程实战落地。
多元化:采用:理论讲解+小组讨论+互动游戏+案例分析+实战模拟+视频教学。
模块化:模块化的设计,确保课程的严谨性、结构性与逻辑性。。
进阶化:阶段性的课程安排,使学员循序渐进,快速转化学习效果。
工具化:配有实战工具与方法,真正做到有“法”可依,有“具”可用。
擅长课程:
TTT系列课程:
《TTT培训师培训(初)——授课技巧与呈现》
《TTT培训师培训(中)——课程设计与制作》
《TTT培训师培训(高)——课程开发与设计》
《魅力演说-TTT演讲与口才训练》
《岗位经验萃取与微课开发技巧》
营销系列课程:
《销售特种兵巅峰打造》
《大客户销售天龙八部》
《销售人员心态激励》
《销售沟通与谈判技巧》
《狼性销售技能提升训练》
《销售团队激活六个一》
《引爆核能量-销讲演说密码》
综合管理系列课程:
《360°管理沟通艺术》
《部署培育、授权和领导》
《高效时间管理》
《教练型领导力》
《夸部门管理沟通艺术》
《目标管理与计划执行》
《时间管理与工作效能提升》
《团队执行兵法》
《新生代员工管理与素养提升》
《中基层层干部管理技能提升》
部分客户:
正泰电气、华建集团、方太集团、红星美凯龙、西班牙XPT集团、上海隆丰汽车部件、昆山振宏电子机械、浙江德意厨具、江苏法尔胜光通、上海其祥电脑系统工程、上海水晶石数字技术、苏州戴乐克工业锁具、上海高信化玻、传发模特衣架、上海飘蕾女装、美资嘉吉饲料、上海保禄集团、上海麦迪睿医疗、上海和和热熔胶、中誉汽车、杉杉投资、上海马克华菲、江苏苏美达、嘉迪安医疗器械、上海兰生、威廉金属材料、宁波蜗牛锻造、九州阳光传媒、惠州和诚信息技术、联邦家私、南海坚美铝型材厂、威特电梯部件、上海勿忘我贸易、杭州原华贸易、连云港杜钟氨纶、上海皇冠包装、信益陶瓷、泰丰箱包、德华集团、宁波宜科科技、国营海安机械总厂、 宝钢集团、南京仪机、上海公元建材、永发集团、中凯集团、凯泉集团、苏宁电器、上海万象汽车、上海友邦电气、上海尊贵电器、大唐电信等等。
培训剪影:
方太集团《引爆核能量-销讲密码》 西班牙XPT集团《内训师课程呈现》
红星美凯龙《360度管理沟通技巧》 大和热磁《团队管理巅峰打造》
明恒动力《TTT培训师培训》 双良集团《销售沟通与谈判》
创时集团《卓越狼性团队打造》 京源地产《卓越销售技能提升》
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